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<B2B 시장 및 고객 이해>
기술영업 = B2B 시장에 특화된 직무
[B2C와 B2B의 차이]
- B2C(Business-to-Consumer, 기업과 일반 소비자 간 거래)
- B2B(Business-to-Business, 기업 간 거래)
[한국의 B2B 산업(시가총액 순)]
1. 삼성전자 - B2B/B2C
2. SK하이닉스 - B2B
3. LG에너지솔루션 - B2B
4. 삼성바이오로직스 - B2B
5. 삼성전자우 - B2B
6. 현대차 - B2B
7. 두산에너빌리티 - B2B
8. 한화에어로스페이스 - B2B
9. KB금융 - B2B
10. HD현대중공업 - B2B
- 한국은 내수시장이 크지 않다.
- B2B기업들은 해외 글로벌 기업들에게 제품을 공급한다.
- 기업간 거래로 기술을 기반으로 한다.
[비즈니스에 있어 고객의 가치와 역할]
- 수요가 공급보다 높으면 공급이 갑, 공급이 수요보다 높으면 수요가 갑에 위치한다. 현재는 대부분의 산업이 공급이 과잉된 상태로 소비자 요구의 다양화가 진행돼 고객 중심의 경영이다.
- 가격과 품질뿐만 아니라 장기적으로 신뢰할 수 있는 브랜드와의 관계를 요구한다.
[B2C와 B2B 고객의 비교]
1. 구매 동기
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B2C 고객: 개인적인 욕구나 감정적 만족(스마트폰의 기술과 디자인)
- B2B 고객: 조직의 목표를 당성하기 위한 실질적인 필요(비용 정감, 생산성 향상 품질 보증과 같은 구체적인 비즈니스 성과)
2. 구매 과정
- B2C 고객: 구매 결정권자가 한 명이며, 구매 과정이 간단하고 신속
- B2B 고객: 구매 담당자, 기술팀, CFO 등 여러 의사결정권자가 참여한다. 의사결정이 오래 걸리고 각 단계에서 신중한 검토가 이루어진다.
3. 관계의 중요성
- B2C 고객: 고객 브랜드 충성도가 중요하지만 단기적 관계로도 만족하기도 한다.
- B2B 고객: 장기적인 파트너십과 신뢰가 구매 결정에 큰 영향을 미친다. 일회성 거래 < 지속적 협력
[B2B 고객 니즈의 유형]
1) 기능적 니즈 - 성능과 품질 우선
: 성능, 품질, 기술력, 효율
2) 경제적 니즈- 비용과 리스크 절감
: 비용절감, ROI, 생산성
3) 관계적 니즈 - 신뢰할 수 있는 파트너 선호
: 신뢰, 안정성, 지원
4) 전략적 니즈 - 회사의 미래 방향 개선
: 혁신, 경쟁우위, ESG
5) 감정적 니즈 - 안전하고 인정받는 선택
: 안심, 인정, 관계 유지, 협력사 신뢰, 커뮤니케이션 문제
- 직책에 따라 의사 결정권이 약할 수 있다.
- 가격, 품질, 납기 등 원하는 1순위가 다르다.
[B2B 구매 의사결정 프로세스]
1. 인식 - 무엇이 필요하거나 부족한가?
2. 명세 - 어떤 조건의 솔루션이 필요한가?(RFQ, RFP)
3. 탐색 - 누가 이 문제를 해결할 수 있는가?
4. 제안/평가 - 견적 비교, 기술 검토, 시연 등
5. 결정 - 가격/계약조건/납기 등 어떤 공급자가 가장 적합한가?(이때 안정성을 위해 하나의 기업이 아닌 여러 기업에게 공급을 맡긴다.)
6. 납품 - 실행과정은 어떻게 관리되는가?
7. 평가 - 약속한 성능이 유지되는가?
[B2B 기술영업에 생성형 AI 활용]
1. 시장 조사 - ChatGPT, Perplexity로 시장, 경쟁사, 특허 정보 요약
2. 고객 분석 - AI가 고객사 산업&트렌드 요약
3. 제안서 작성 - Prompt 기반 자동 초안
4. 프레젠테이션 설계 - AI로 비주얼 자료, 인포그래픽 생성
5. 고객 응대 및 후속 관리 - AI로 후속 이메일&FAQ 초안 생성
- 과거의 기술영업은 '제품/기술 이해 -> 고객 관계를 기반으로 한 설득'의 비즈니스였다면, 앞으로의 기술영업은 데이터 이해를 기반으로 한 고객 맞춤형 제안이 더 고도화될 전망
=> B2B는 B2C에 비해 구매 과정에서 의사 결정이 복잡하다. 구매 담당자, 기술팀, CFO 등 여러 의사결정권자가 참여하며, B2B 고객은 성능, 비용절감, 신뢰, 혁신, 협력사 등 우선순위가 다를 수 있다. 공급의 과잉으로 고객 맞춤형으로 시장이 변화하며, AI를 통해 효율적으로 업무를 수행할 수 있다.