<윈스펙 기술영업(feat. 생성형 AI) 3일 완성 스터디〉 1일차 학습일지

#윈스펙 기술영업(feat. 생성형 AI) 3일 완성 스터디〉 1일차 학습일지

 

#기술영업의 고객 니즈
1. 자신의 문제 효과적 해결
-> 고객의 시선에서 어떤 문제를 느끼고 있는지 파악해야 함
-> 고객의 입장 이해는 신뢰로 이어짐

 

[B2C]

고객 특징 : 다수의 고객, 최소한의 정보 제공, 다양한 방향성
구매 동기 : 개인적 성향
구매 과정 : 간단 신속
관계 중요성 : 단기적 관계도 굿

[B2B]

고객 특징 : 소수의 고객, 다량의 정보, 직관적
구매 동기 : 조직의 실질적인 니즈 충족, 비즈니스 성과
구매 과정 : 신중하고 긴 의사결정과정
관계의 중요성 : 장기적 파트너십 및 신뢰

 

B2B 고객 유형
1. 구매/개발/자금 등 다양함 
2. 가격/품절/납기/일정 등 고려사항 많음
3. 즉각적 의사결정 X

 

B2B 고객 니즈의 유형
1. 기능적 : 성능/품질
2. 경제적 : ROI/리스크
3. 관계적 : 신뢰
4. 전략적 : 혁신/ESG/방향성
5. 감정적 : 안전/인정

[B2B의 구매 의사결정 프로세스]

Pain Point : 성과/재무/프로세스/관계

접근 단계
1. 관찰 및 소통 : 문제 및 니즈 파악
2. #이공계 관점에서 문제 원인 분석
3. 문제 영향 파악

 

B2C 고객 의사결정 프로세스
1. 브랜드 인지
2. 비교 및 검토
3. 구매
4. 사용
5. 만족 및 추천

 

B2B 고객 의사결정 프로세스
1. 인식
2. 명세
3. 탐색
4. 제안 및 평가
5. 결정
6. 납품
7. 평가

 

생성형 AI의 역할
시장 조사 : 보고서 수집/키워드 리서치 -> 시장 경쟁사 특허 정보 요약 (ex, #chatGPT)
고객 분석 : CRM 데이터 수동 분석 -> 산업 트렌드 요약
제안서 작성 : AI PowerPoint
고객 관리 : AI 이메일