<#윈스펙 #기술영업(feat. 생성형 AI) 3일 완성 스터디〉 3일차 학습일지
RFP(Request for Proposal) : 고객의 제안서 제출 요청 문서
RFQ(Request for Quotation) : 특정 제품 및 서비스 가격 견적 요청 문서
미팅/뉴스/전화/비공식 코멘트
보이는 VOC + 안보이는 VOC 종합 -> 맞춤형 제안서 작성
RFP 분석 요소
문제 정의 - 필수 요구사항 - 평가 기준 - 제약 조건 - 기대효과
제안서 지향점 : #이공계 고객 중심 / 근거 기반 / 맥락화
고객 중심 : 고객에 대한 이해 (산업, 경쟁사 담당자 Role)
근거 기반 : 구체적이고 명확한 데이터 사용 (실험결과 등 수치)
맥락화 : 고객사 산업 구조 / 시장 환경 / 조직 구조 / 경쟁 상황 반영
제안서 피드백
1. 고객 상황 반영했는가?
2, 고객의 KPI와 연결되어 있는가?
3. 문제 정의가 명확한가?
4. 제안 내용이 고객 상황에 필요한 이유가 설명되어 있는가?
5. 경쟁사 대비 강점이 논리적으로 드러나는가?
#B2B 고객 참고 항목
Role&Position / Goals / Concerns / Decision making influence
제안서 구조
1. 고객사 현황 요약
2. 문제 정의
3. 해결 전략
4. 구현 방식
5. 기대 효과
6. 사례 및 데이터 기반 근거
7. 프로젝트 일정 및 ROI
8. 액션 유도
* 핵심 제안 메세지 : 컨셉 메시지 및 차별화 포인트를 포함하여 1개로 압축
* 차별화 포인트 : 기능 및 기술 차별화 / 비용, 효율, 리스크 감축 / 경쟁사 비교
#생성형 AI 사용(#Chat GPT) -> 제안서 작성 속도 감소 / 일관성 확보 / 자동 니즈 요약 및 Pain Point 도출
-> 고객 심리, 상황, 관계 맥락은 사람이 해석
